宣碧华游走于链条、农机之间 欲十年叫板国际“贵族军团”

  “某成员国有可能请辞ISO行业标准协会全球主席一职……”宣碧华重复了一遍这条尚未最终证实的新消息，沉思了良久，眼睛里竟闪过些许兴奋。

  这位正值壮年的中国“链条大王”立刻感到，如果消息属实，此空缺对于包括自己在内其他委员就从另一方面代表着一个机会，一个进入世界链条标准制定权力圈的绝佳机会。

  届时，作为国内老大的东华链条集团（简称“东华”）不仅仅可以借此争取更大的世界影响力，拉近与国际贵族间距的更多曙光也日益明晰。而这个若隐若现的机会，同样也被其他国际同行注意到了，不少国家都盯上这个去留不明的职位。

  但与国际巨头们同场竞技多年的宣心里却有着一股令人不可小觑的信念：未来十年，东华一定会加把劲儿使国际地位提升到理想状况。

  全球竞技，只是少数人的游戏。而宣碧华便是不经意间闯入此牌局的一个，并且牌技在磨炼中愈发炉火纯青。

  事实如此，在国内机械制造业里，和东华一样可以跻身国际方阵、并能在某一些程度上与老外分庭抗礼的非公有制企业并不多见。这似乎足以证实一件事情，那便是宣碧华在国际攻略上确实自有一套。

  2004年，在几大成员国中轮流举行年会的ISO协会移师杭州，作为东道主的东华链条一时风光无俩。宣还清楚地记得，席间几位国际专家拍着他的肩膀对东华链条提出了称赞和建议。而那些场面是十几年前到处奔波、拉生意的他难以料想的，也许是对多年艰辛触景生情、也许是因为高兴而少加节制，反正那天他少有地醉了。

  恍惚间，他似乎回到了十余年前。那时，创办才几年的东华链条尚在国内市场周旋，出口额基本为零。当时，链条行业有300余家大大小小的企业，但几乎所有厂家都为无序的混战厮杀、多如牛毛的三角债感到头疼。而先知先觉的宣碧华早就开始了另一手准备，即试水国际市场。

  他认为，走出去是一个必然。“首先国际市场的需求非常大，而且利润较高。并且还能够最终靠国际竞争提升东华的技术水平和管理上的水准。”

  但是赚钱不容易，赚老外的钱似乎更加难上加难。竞争同样激烈的国际市场对产品质量的苛刻要求、对竞争者的种种技术限制给了东华极大的挑战。但是世上没有解不开的结，宣碧华开始苦苦思索，试探打开开阿里巴巴宝藏大门的那条魔咒。

  素爱研读中国兵法的宣开始思忖并归纳自己的国际路数。除了在产品质量提升上下功夫，大力气进行研发技术，发展附加值高的链条产品；他又找了一家又一家的外贸进出口公司，以及借助各种关系，请他们为东华介绍国外客户，同时加快了争取外贸自营出口权的脚步；此外，他还积极与外国同行进行各项交流与合作，进一步探索国外的商业环境、竞争对手和游戏规则并力图适应。

  东华接到了第一个“大单”，虽然这个来自意大利的单子只有70多万人民币，不过今日东华的九牛一毛，但是彼时对于鼓舞东华上下的斗志却是一笔无价的财富。随后的惊喜一发不可收拾，德国、法国、日本的订单接踵而来，等待了许久的东华终于开始了外销的批量生产，并逐渐凭借广泛的贴牌生产、物美价廉的产品服务打开“东华”（DONGHUA）品牌的外销影响力。

  而这时，国内的同行们也留意到这条看似阳光明媚的康庄大道了，当他们争先恐后地冲出去却找不到北的时候，宣碧华却已度过了如履薄冰的摸索阶段。

  据统计，从1997年以来，其出口创汇一直稳居中国链条行业第一位，其中工业链条产量包括出口量占到全国12％。目前，东华近七成的链条产品远销欧美、日本、东南亚、中东、澳大利亚等市场，并在70多个国家注册了“东华”的商标，为美、日、德、法的40余家公司可以提供贴牌服务。

  关于饱受争议的贴牌，一位业内专家对于这种权宜之计深表认同，“贴牌是一种没有很好的方法的办法，很多中国公司开始打天下的时候缺少国际渠道，只可以通过OEM这种手段接近国际客户。”他将中国的家电行业做为参照，贴牌作为该行业曾普遍采用的发展积累渠道，为国内家电业今日的作为奠定了技术和市场基础。但是他认为，这种办法将在企业品牌成熟之后又会被必然抛弃，成长起来的企业甚至转而寻找自己的贴牌工厂。国内链条企业的成长之路上也许将重演这一幕“灰姑娘”的变身传奇，只是时间问题。

  但对何时放弃贴牌，宣未置可否，或者他有着同样的深谋远虑。据了解，在五年的贴牌过程中东华的自主品牌从无到有，“东华”品牌的外销额已有明显增长，去年达到出口总量的20%。当问及自主品牌的理想比重是多少时，宣碧华没有正面回答，只是不温不火地说，希望比例慢慢的升高是当然的，但没5到10年的时间也许形势变化不甚明朗。

  毫无疑问，东华早已不满足于替他人做嫁衣裳，毕竟作为贴牌商，随时有可能面临被炒鱿鱼的风险。有关的人说，“现在不少厂家贴牌点名要东华，证明我们的产品已经接近或与国际质量水平齐平，但是今后东华必须把这种彼此的依赖性发展为公平贴牌。”但在宣碧华的计划中，东华的未来显然没这么简单。除了作为种子选手被纳入全球大领域的主机配套市场，将东华品牌打入国际第一梯队才是大放异彩的最终目的地！

  宣深深吸了一口烟，周日窗外的阳光很和煦，现在正是杭州最好的时节。但是宣的心思却不在近处，他有自己的考虑，虽然东华目前能够在国际军团中排上队，但未来东华上升的余地仍然很大。宣把现在的东华比作全球链条集团军里的中产阶级，排在日、美、德、英、意这些老牌贵族之后，并仍有相当大的距离。

  这种差距从产品价格上便略见一斑，据了解，目前东华同种类型的产品的价格只是别人的1/6，而他估计，涨到发达国家的1/3水平还需要20年。“这种差距令人无奈，不能一蹴而就。毕竟老贵族们已经做了八九十年了，而我们才十几年，刚刚起步。”对此，宣更喜欢用“三代培养一个贵族”这句话来表明自己的耐心和雄心，他说，自己已给东华拟下了十年打入贵族阶层的期限，如不出意外，一定要实现。

  在西方人看来，麻雀变凤凰并非传说。如果说过去的15年间，东华这只小小麻雀已经成功地飞上那高不可攀的绿枝头，那么将来的10年它会蜕变成啥样子，同样不可限量。但无论怎样，宣碧华已然开始了企业的蜕变之路，探寻一种新的运行模式，以弥补各种短板带来的隐痛。

  现在，东华到了史无前例平和的发展阶段，为了保持平稳，宣碧华甚至立下了五年“三个不”的原则，五年内不再考虑合资、不上市、不搞股份制。而且在他的敦促下，东华一改近年锋芒毕露的对外势头，回归低调。

  有业内人士分析，东华正在蓄势，并通过一系列措施求得在平稳的发展过程中完成自身蜕变，不转变生产模式恐怕难以承载经营者更远大的梦想。

  对此，宣的解释是，“在经历两年频繁的大小动作后，东华集团已进入消化休整、重新积蓄力量的平稳时期，做企业不需要总是轰轰烈烈，放慢脚步、韬光养晦不是件坏事。”

  实际上，宣并非刚冒出这个念头，2004年他就提出，东华应该从加快速度进行发展中放缓一下脚步。他表示，企业成长本来就是一个发展、积累再发展的过程，“2003年东华一口气买东风、购盾牌，与德国合资，变动剧烈，各方面都要重新梳理调整，而2005年是转型的重要关节；并且从企业外部大环境来说，过热经济回落，宏观调控实施，我个人感觉东华必须从数量经济进入有特色的品质经济。”

  尽管很多人看来，企业眼下正处在最好的年华，这些忧虑或许不那么合时宜，但是宣有些执拗地以为未雨绸缪总是胜过亡羊补牢，遇事会做120%考虑的他总是会提前把所有的可能和应急措施都考虑到。“过高的发展速度容易使人忽略效益。”常常翻阅销售报表的宣说，当前东华集团每年的销售量以30%增长，但他却提出通过提升品质和上调价格使增速保持在15%。“品质要比数量打动人，也更能带来利润”，他借用商务部举过的一个例子来佐证他的忧心，“中国要用8亿件衬衫才可以换来一架波音飞机”，而东华面临的环境也好不到哪里去，据说现在东华每月生产的链条的米数、吨位堪与世界第一的日本椿本比肩，但是销售额却是人家的1/6。

  痛定思痛，宣碧华决定舍弃一些量，往高品质游走，由传统的数量经济进入质量经济。

  近来，他考虑最多的就是到底什么是东华需要的“质量经济”。与数量经济反之，质量经济强调的无疑是质，换言之，是通过包括产品质量、管理效率、人力资源素质、销售渠道质量等在内各方面的提升来实现企业整体品质的提升，向国际同行先进的运行模式看齐。

  宣仍在思考这个系统化的工程，“模式这样的一个东西不是突然就能扭转的，但首先得对此有深刻认知。”质的意识首先表现在产品结构调整上，他明确地表示，当前占总量30%的异型链条将来要达到一半以上，东华产品要往高的附加价值的链条发展，力争进入国际核心领域的配套。在人力资源团队方面，东华正在不断充实知识水平更加高的新鲜血液，并对骨干员工加紧各种培训，通过借鉴国外同行的管理方法提高效率。

  对于这种当前仍不十分清晰的新模式，宣碧华没有太着急，他给了自己5～10年时间去做这件事，那时的东华是他常常憧憬的理想王国。在十一五计划中，宣的保守估计是链条10个亿，其中异型链占到半壁江山，利润达到10%。说到未来，46岁的宣眼中洋溢着光芒，但他一再宣称，“数据只是账面上的东西，而我更希望企业能尽快培养起和国际顶尖巨头竞争的能力。”

  对于形势东华并没有表现出足够乐观，似乎今年五六个亿、出口超过4000万美元的数字并不能激起它多大的兴致。

  “远没有到高枕无忧的时候，未来的路并非坦途。毕竟和世界顶尖大腕譬如春本、REX等相比，东华仍未达到同一个重量级。”这种形势下，十年达到15亿链条规模，一举闯入全球前五军团甚至前三甲，其间如何不艰难丛生？在最近的一次采访中，宣坦言，“现在面临的压力不比以前少，而是水涨船高，压力慢慢的变大。”身为中国链条协会分会长的宣碧华明白肩上的担子，与中国链条行业休戚与共的东华的明天同样代言着整个行业的明天。

  临行，宣有些感慨地说，以前通过机遇和勤奋可以弥补的地方，现在必须靠一些技术和其他更复杂的因素，虽然自己和手下的团队每天都在努力，但似乎效果不是短时间就看见的。

  无独有偶，东华还有一个异乡兄弟，即宣碧华2003年揽入怀中的常州东风农机集团（简称“东风”），这也是一个同样让宣碧华感到压力日渐膨胀的小家伙，还可以说目前东风牵扯了他更多的时间和精力。

  虽然东华在链条行业仍如日中天，但宣认为一直徘徊在零部件行业总非长久之计，他需要一个分担经营风险的主机产品。据宣分析，当前国内链条市场年产值共30多亿，每年呈现15％～20％的增长，国外增幅同样不大，东华做到10亿就几乎碰到了“天花板”。

  于是，嗅出市场饱和先兆的宣自然萌发了往下游主机发展的念头，并在汽车、摩托车、工程机械等领域搜罗中意者。

  而东风农机就是在这时候进入他的视线。回想当年，长远看好农机市场的宣碧华并没有因东风的破落现状嫌弃沮丧，并斥巨资改制救厂，力图使其成为自己两条腿走路的另一支柱。

  但当初谁都认为这是一场冒险。但没关系，宣碧华就是喜欢有挑战性的生意，面对着亏损几千万的企业，他象是为自己鼓劲一般，许下了次年做到4亿的豪言壮语。

  2004年底，原本几近破产的东风农机产值果线万美元，时间距离宣碧华接手不到一年半。一时间，工厂上下振奋不已，为这一年来之不易的成绩感念新老板的领导有方。

  而2003年8月，宣碧华却是在一片质疑声中走进东风农机的大门，院子里一番萧条景象，厂里已经停工很久了，此起彼伏的蝉声蛙鸣接替了机器的轰鸣络绎不绝地灌入宣碧华的耳朵。初来乍到的他坐在一个简单的办公室里，窗外关于白猫黑猫的论争还没有平息。

  几个月下来，慢慢的变多的问题浮出水面，宣才意识到原来的所见只是冰山一角，“刚刚接手的时候亏损6000万都打不住，而且50多年老国企的观念也不是一时间就能扭转的。”但是既来之则安之，早有足够心理上的准备的宣冷静了一段时间，毅然继续着这场不同寻常的改制冒险，至今他已投入资金过亿元。

  善于柔性改制的宣碧华无疑是成功的，特别是在全厂职工的安置与续聘上，照顾周全而贴合实际，没有一个人不被他将兵的气度和手法折服。让宣碧华更感到欣慰的是，恢复了生产的东风很快就进入了新角色。

  两年间，东风组建了一支成熟、专业的销售队伍，及突破行业、突破本地、突破区域的外购外协体系。并根据各地市场特点、市场变化适时调整产品结构，一改过往小型拖拉机为主的格局，投入技改资金3000万元，开发出了东风300A等十余个轮拖、手拖新品，目前产品基本涵盖100马力以下的所有系列。

  据了解，目前东风二期技改已经启动。东风大门两侧，于今年4月买下的200亩地上，不再是晃眼的油菜花和豆荚，一幢幢生产以及装配厂房过不了多久就会拔地而起。而一直期待改造老厂区、扩大产能的宣碧华终于如愿以偿。对此，有关人士的预计如下，“今后3年间的滚动投入将达1.5亿元，到2008年时手扶达到12万台、轮式拖拉机年产量可达3万台，实现出售的收益15亿元，跻身业内第一方阵。”

  恐怕连宣碧华也没想到，东风在自己接手后竟康复地如此神速。产品结构、研发技术、销售网络同步开展的东风在2004年有了一个好收成，手拖产量达到7万台，轮式拖拉机产量7000台，实现出售的收益4亿元。而今年6月底的财务报表更给东风人吃了一颗定心丸，自此东风已实现了历史性转折——扭亏为盈，而据预计，2005年东风销售额将突破6亿元，手扶拖拉机10.5万台，轮拖1.1万台。

  对于当年的辛苦，宣碧华多是轻描淡写，他用一句话点出了内行经营的门道，“其实所有的企业都是一样的，是有自身规律的，先要将企业推入一个正常的上升通道，然后不断给企业一个正面的力，企业就会按照某个速度发展。当然，把一个颤颤悠悠的企业扶起来、找到这条通道才是最艰难的。”而至于怎么样找到这条通道，便是只可意会不可言传的秘诀了。

  巨大的嬗变拨动了人们的好奇心，到底这个貌不惊人的异乡汉子有什么能耐，他为东风带来了什么？只能这样说，除了足够的资金、新鲜的理念，宣碧华还带来了他自己。而这就足够了。

  两年来，宣碧华每周五天留守东风，两天赶回东华处理公务的时间表雷打不动。从杭州—常州再从常州—杭州，单程2个半小时，宣碧华每周一个来回，说乐此不疲显然夸张，但是宣绝对未有过抱怨。他笑着说，“每周不跑反而觉得不习惯了，现在杭州是家，常州也是家。”对他来说，东华、东风加起来就是“风华”正茂，一个左膀一个右臂，哪个都断然少不得。

  因此，宣碧华对于东风的期望不在东华之下。与东华的国际路数一样，宣也为东风同样铺设了走向国际星途的红地毯。在东风未来的发展的策略中，他用红笔圈出的国际化诉求异常清晰。

  宣的判断没有错，东华就是一个先例。首先进军国际市场可以大幅度提高企业的盈利水平，举例说，35马力轮式拖拉机国内市场利润仅在千元左右，但卖到国外利润要翻几倍，且市场空间很大。此外，在与国际竞争中能提高起点、磨练产品质量和竞争力，这一切都成为走出去的理由。

  “当前我们已与36个国家建立了合作伙伴关系，是过去的两倍。”此外，宣碧华还透露了一个好消息，东风将马上在美国设立销售分公司，新公司由东风控股，原美方代理商参股。两年来，东风在国际市场上的进展让人惊喜。虽然原先东风的国外市场较为狭小，但这对于在国际商海中乘风破浪多年、各方关系熟络的宣来说并不是问题。在东华老大哥的介绍下，一批批外国客户和朋友走进了东风参观、洽谈，并且收获丰硕，比如东风与加拿大某公司合作的吹雪机已研制成功，即将投入大批量生产，而东风的小型轮式拖拉机也借机打开欧美市场。

  兄弟企业间的相互关照和提携让宣碧华颇感欣喜，但这毕竟是两个不一样、不相同的领域的企业，宣是无法将东华的那套路数全搬到东风，他正在探讨一种适合东风的国际化途径。当前，东风已与德国CLASS公司、日本ISEKI在竞争中建立起合作伙伴关系。并于日前和日本井关开始中国市场的正式合作。根据协议，作为井关农机（常州）有限公司的中国部分省市的总代理，东风农机将负责井关牌联合收割机的销售和售后服务工作；而与此同时，两者之间在产品、技术方面的交流也开始启动。

  这个恰逢周末的中秋夜，宣碧华难得地回家团圆吃块月饼，他不知道已经有多久没有赏过这窗前明晃晃的月亮了。也许，宣碧华眼下最大的愿望就是在他50岁之前，东风能够成长得和东华一般让人放心。

  宣的履历表上这样写着，1959年4月出生，民建委员，经济师，现任中国链条协会分会会长、杭州东华链条集团有限公司董事长、常州东风农机集团有限公司董事长等等。

  本是一个很多面的人物，但对他的认识却总要从机械制造开始到机械制造为止。他的一切似乎都与机械制造渊源深远，并且持续终生。

  被下属们称为“工作狂”的宣碧华，自创业的十余年来难得给自己放几天假。他是无法像很多人那样，每到茶余饭后牵手妻儿到西湖之畔散步赏景的。不夸张地说，宣对于杭州的景点、家庭的柴米油盐远远不如工作报表、产品数据了如指掌。

  可能是因为压力过大，宣在说话的时候和很多商人一样，停不住地抽烟。他说，企业就像他的孩子们，他是真的用心在想，牵肠挂肚。他几乎95%的时间都在思考生意上的事儿，甚至不讳言和太太在一起都有一半时间都在讨论手下一摞企业的问题。而作为宣太，估计多年前便已经深切体会到了那句“悔叫夫婿觅封侯”的喟叹。

  几乎所有认识他的人都一致地认为，他的个人修养相当好，和他相处轻松而融洽。他看上去似乎永远是平和的，永远是宽厚的，即使遇到大事情也依然不动声色。据跟随宣多年的下属说，他从来就没对一个员工发过火，甚至大声斥责错误也是没有的。而宣并不是没有压力的，只是心理素质好些，他说，“作为老板，什么样的事情都得装到心里，不能表现在脸上，不然会影响到员工的情绪。”

  宣相信自己本质偏向乐观，他的理论帮他度过了每一个难关，“凡是问题都至少有一个办法和答案对应，今天找不出明天再找，决不会钻牛角尖，所以遇上问题，我的镇静并不是装出来的。”不过，宣坦言，只有一件事可以打破他心中的平静，“和我打天下的老员工出了什么事之类的这些感情问题，我会感到很揪心。”

  和汪力成交情不错的宣在得知汪预备过五年退休的消息时表示，自己并不能像他一样早早退休。比汪大一岁的宣以为，对于大多数非公有制企业来说老板50岁退休是不太现实的。当然这要根据公司具体状况来看，不过，根据公司的发展阶段决定自己的去留似乎慢慢的变成了老板们的一种责任。“只要有精神，健康允许，生命允许，我一定要做到60岁以后，这倒不是老马恋栈，而是企业还没有搞好，硬是要退休不现实。”

  宣碧华曾说，每当他把一件事情做好，空下来的时候也会感到空虚。看来，为了不空下来，他是注定要忙到花甲之年了。

  财产早就足以让他过得高贵、奢华，他大可和一些富豪那样没事就打打高尔夫，泡泡温泉，逛逛巴黎，但是宣碧华仍然过得简单朴实，难能可贵地保持着一种“广厦万间，睡床不过七尺；腰缠万贯，一日不过三餐”的平静心态。

  而宣碧华几十年来的性格塑造显然无法离开制造这条主线，他有着与钢铁一般的坚定意志，又有跑市场中的八面玲珑……

  宣的链条生涯早在他17岁时便开始了。当年，中学辍学的他到杭州盾牌链条厂做了一名“八角头”临时工（每天的工资只有八毛钱），但在一次工伤事故中他被截去了右手的一小段拇指；作为补偿，他获得了转为正式工人的机会。在杭链11年的日子里，他除了拿到杭链技校的毕业证书，还有了七年跑销售的丰富阅历。

  1987年，近30岁的宣毅然下海，用东借西凑来的2万块承包了萧山钱江农场摩托车配件厂。经过两年的艰苦创业，他除了把所得利润的70%用来生产，余下的30%全用来建造职工楼，并给管理干部每人发了一条毛毯，给工人们发了奖金。面对很多人的质疑，宣碧华的心思坦白，“办企业不能光为赚钱。有人问那两年赚到的钱是不是我创业的‘第一桶金’，其实我在杭链当小工时就已经赚到了，别认为只有金钱才是最实在的资源，经验和良好的人际关系才是无价之宝。”

  很快就到了1991年，嗅到市场机会的宣碧华创办了东华链条厂（东华链条集团前身），开始了终生为之奋斗的链条生产生涯。在租来的村办企业的两间房里，就凭着2台机床及几把榔头，十几个工人，宣碧华开始了艰苦创业。

  那时的链条市场上，盾牌、环球等品牌所向披靡，再加上300多家大大小小的链条企业的夹攻，出身草芥的东华每天都有灭顶之虞。但向来内敛老成的宣碧华并没有后怕，在一次次分析市场后，他做出了很现实的策略：拾遗补缺，以销促产，生产各种大厂不生产的链条。

  接下来的5年，东华以每年翻番的速度增长，成为业内的一匹黑马。杭州东华链条总厂从一个小作坊化身为国内最大的链条厂家，并拥有当前国内最大的链条生产基地——杭州自强链传动有限公司。1999年以来，东华成为中国链条行业的排头兵，总实力全国第一。2004年该公司实现出售的收益55431万元。基本的产品涉及汽车链条、摩托车链条、不锈钢链条、联合收割机链条、重载弯板链条、立体车库链条和免维护链条等上千个品种，一万多种规格。此外，东华还是被原国家机械局停车设备协会指定为立体车库配套用链条的惟一生产厂商；为上海宝钢、新大洲本田、约瀚迪尔、纽荷兰、西门子、博世、西子奥的斯集团等配套。

  2003年，蓄势多年的宣碧华打出了一套让人眼花缭乱的连环拳，继2002年与世界链条大厂德国WULF集团合资创办了杭州沃尔夫链条有限公司后，5月底斥资1330万元买入杭链，组建了杭州盾牌链条有限公司；8月兼并常州东风农机，形成了以链条为主的链传动产业，拖拉机为主的主机产业和上下连接的机械总成产业。

  自此，宣碧华的爱啃硬骨头出了名，攥着大把钞票为啥不做房地产、零售这些又新潮又高利润的行业呢？面对这普遍的疑问，宣只能说他从没有后悔，虽然辛苦但是乐在其中。纵然外面有很多精彩、很多诱惑，但是有些固执的宣碧华并不为所动，他只希望把所有精力放在制造业上。正如他所说的那样，他着实太热爱机械制造这个亲切的老本行了。■